Региональный менеджер по продажам. Региональный или территориальный менеджер по продажам и его обязанности Региональный менеджер по развитию обязанности

Менеджер по продажам - популярная и востребованная профессия. Что входит в по продажам? Как составить хорошее резюме? Какая бывает в этой профессии специализация? Давайте рассмотрим все эти вопросы подробнее.

Менеджеры бывают разные

В нашей стране так сложилось, что менеджером по продажам могут назвать любого сотрудника, который хоть какое-то отношение имеет к торговым операциям. В западных странах менеджер - это, в первую очередь, руководитель. Оставим рассуждения о том, почему так произошло, будем разбираться в типологии. Менеджеры бывают разные, поэтому и обязанности менеджера по продажам (для резюме соискателя в том числе) тоже будут различаться.

Специалистов делят по типу продаж: активных или пассивных. Первый их тип - это когда клиент уже заинтересован и сам обращается в компанию. Менеджеру нужно только обработать входящую заявку так, чтобы она завершилась сделкой. Активные продажи - это когда клиентов нужно привлечь. Это - самая сложная, но и самая

Ключевые навыки, обязательные для соискателя на должность

Существует набор базовых навыков, которые не входят в обязанности менеджера по продажам (для резюме их, однако, можно и указать), но должны наличествовать у профессионала, вне зависимости от его специализации:

• эмоциональная устойчивость; каким бы ужасным ни был день, каким бы сложным ни оказался клиент, нужно уметь сохранять ровное и спокойное настроение, ведь шанса второй раз произвести первое впечатление уже не будет;
• коммуникабельность;
• знание основ продаж; для этого нужно прочитать хотя бы пару книг по этой теме;
• целеустремленность;
• умение быть хорошим слушателем; много продают те люди, которые умеют услышать потребности клиента и предложить идеально подходящее именно для него решение;
• умение грамотно преподнести товар или услугу;
• организованность, ведь убедить клиента совершить сделку - это еще только начало: для успешного ее завершения нужно оформить документы, организовать поставку, получить деньги и многое другое; все это нужно уметь учитывать и гибко организовывать так, чтобы результат работы был положительным.

Помимо ключевых навыков, потребуются еще хорошее знание продукта и специфические умения, обязательные для конкретной должности.

Как составить блестящее резюме?

Резюме - это способ привлечь внимание работодателя к своей персоне, поэтому важно грамотно его составить. Хорошее резюме - это не только перечень и личностных качеств, это еще и документ, который привлекает внимание аккуратным и красивым оформлением.

Стоит дополнять резюме фотографией или все же нет - вопрос спорный. Если вы решите, что снимок нужен, то выбирайте фото качественное, без лишних деталей, то, на котором вы присутствуете в деловой обстановке. Обязательно проверьте резюме перед отправкой на предмет орфографических и пунктуационных ошибок, на оформление - чтобы был единый шрифт, соблюдались поля и отступы, чтобы текст был разбит на смысловые блоки и абзацы для удобства прочтения. Резюме должно производить хорошее впечатление еще до того, как работодатель начал вчитываться в текст.

Обязательно напишите, на какую именно должность вы претендуете. Не стоит писать просто «менеджер» в надежде, что работодатель решит, что вы сможете исполнять все возможные обязанности менеджера по продажам. Для резюме важно конкретизировать сферу своей деятельности. Если вас интересует несколько вакансий, составьте под каждую отдельный документ с акцентом на необходимые именно для этой должности навыки.

Раздел «Образование» обязательно заполняйте, даже если оно не связано напрямую с вашей будущей должностью. Не стесняйтесь указывать, какие проходили тренинги, семинары или курсы.

С чего начать карьеру?

Сфера продаж - это огромные возможности для быстрого карьерного роста, поэтому она так привлекательна. Для старта обычно не требуется ни специального образования, ни опыта. Главное, чтобы глаза горели. Считается даже полезным начинать строить карьеру с самых низших ступенек, с позиции или мерчандайзера - полученный опыт поможет в ходе дальнейшего роста.

Если вы решили построить карьеру в продажах, не стесняйтесь идти на низшие позиции - активных целеустремленных сотрудников быстро замечают и продвигают вверх.

Территориальный или региональный?

Обязанности регионального менеджера по продажам состоят в том, чтобы развивать продажи в определенном регионе. Для этого необходимо:

• вести работу по сбору и анализу информации о региональном рынке;
• создавать стратегии продаж и выполнять работу по их реализации;
• организовывать команду сотрудников и контролировать выполнение поставленных задач;
• наладить документооборот и вести отчетность;
• контролировать поступление платежей, работать с задолженностями;
• принимать участие в переговорах и презентациях;
• собирать и анализировать информацию о конкурентах.

Обязанности территориального менеджера по продажам во многом схожи с аналогичными видами работ регионального. Часто в компаниях эти понятия используются как тождественные. Для полноценного выполнения обязанностей на такой должности часто требуется наличие водительского удостоверения и личного автомобиля. Преимуществом будет владение английским языком, особенно если речь идет о работе в международной компании. В обязанности регионального менеджера по продажам могут входить и регулярные командировки по территории, за которую он несет ответственность.

Опт или розница?

Обязанности менеджера по продажам (для резюме) могут различаться и в зависимости от того, оптовой реализацией нужно будет заниматься или розничной. Менеджер по розничным продажам чаще всего встречается нам под наименованиями «торговый представитель» или «продавец-консультант». Его основная обязанность - это реализация товара конечному потребителю, дальнейшей перепродажи такая деятельность не подразумевает. Оптовая реализация - это работа с торговыми точками, начиная от маленьких киосков и заканчивая крупными сетями супермаркетов или складскими базами.

Обязанности менеджера по оптовым продажам выглядят следующим образом:

• расширение клиентской базы;
• контроль своевременного погашения дебиторской задолженности;
• оформление договоров и сопутствующих документов;
• организация и контроль работы команды торговых представителей.

В каждой конкретной компании перечень обязанностей менеджера может иметь свои отличительные особенности.

Товары или услуги?

Хороший менеджер может продавать все что угодно и в каких угодно масштабах. Но тем не менее продажи подразделяются по уровню сложности.

К простым продажам относится реализация недорогих товаров или услуг, например, услуг связи. Нередко можно встретить объявления о наборе менеджеров по продажам в компанию МТС. Чем занимаются такие специалисты? Обязанности менеджера по продажам (для резюме) МТС следующие:

• привлечение клиентов для продажи услуг - Интернет, телефония, цифровое телевидение;
• заключение договоров;
• развитие существующей клиентской базы.

Сложными считаются продажи продукта, который требует дальнейшего обслуживания. Например, дорогое программное обеспечение. Для работы в такой сфере требуется опыт и высокий уровень компетенции.

Как стать успешным

Для того чтобы построить действительно блестящую карьеру, нужно будет учиться: читать книги, посещать тренинги, перенимать опыт успешных продавцов, искать индивидуальный стиль, нарабатывать навыки, востребованные именно в этой компании. В некоторых случаях это могут быть аналитические навыки, в отдельных - коммуникативные.

Важно изучать свой продукт, но не с точки зрения продавца, а с точки зрения потребителя. Какие проблемы клиент сможет решить, если приобретет продукт? Важно изучать покупательскую аудиторию, стоить с ее представителями дружеские, доверительные отношения, формировать собственную

Самое главное - видеть перед собой цель и уверенно продвигаться к ее достижению.

Есть несколько вариантов коммерческой работы, в которых возникают позиции регионального менеджера по продажам или территориального менеджера по продажам. Так или иначе, всегда идет речь о компаниях, которые используют географическую сегментацию со своей клиентской базой.

Обязанности территориального менеджера по продажам

Территориальный менеджер по продажам – это может быть, как менеджер, который курирует сразу несколько регионов или областей, так и в некоторых компаниях сотрудники, которые в отличие от обычных сотрудников отделов продаж, работают с клиентами не в городе, а в основном по территории области. В некоторых случаях даже создается два отдела продаж, городской и областной территориальный. И вот как раз за каждым территориальным менеджером по продажам закрепляется определенная территория, города и районы области, и его основной обязанностью является работа с клиентами, находящимися на данной территории.

Обязанности регионального менеджера по продажам

Региональным менеджером по продажам, опять же, это может быть сотрудник, который работает в каком-то удаленном регионе, эта схема работы часто оказывается малоэффективной из-за крайне слабого контроля удаленных сотрудников, которые могут работать из дома, обычно запрашивают повышенный оклад и достаточно серьезные проценты и бонусы, но при этом их лояльность компании значительно ниже, чем у сотрудников, которые каждое утро приезжают в офис компании, и каждый день работают в плотном взаимодействии с другими сотрудниками команды.

Фактически такие региональные менеджеры-индивидуалы часто бывают себе на уме, вплоть до того, что некоторые из них ухитряются работать на две-три компании одновременно, получая два-три оклада, некоторые проценты и бонусы сверху, и уверяя каждую компанию, что конечно, он работает только на нее.

Вряд ли от такой работы можно ожидать достойных результатов продаж. Но есть и другие региональные менеджеры по продажам. Обязанности этих менеджеров по продажам в том, чтобы базируясь на одном из ваших основных офисов продаж или на головном офисе вашей компании, выезжать в другие регионы, ведя коммерческую работу с клиентами, базирующимися в этих регионах. Здесь речь о работе по схеме разъездных бригад, и такая работа может быть весьма эффективной.

Кстати, уже сейчас Вы можете увеличить эффективность процесса набора кадров. Для этого оставлю Вам анкеты для проведения конкурса. Пользуйтесь!

Получить анкеты

Обязанность такого регионального менеджера по продажам в том, чтобы продавать, то есть выполнять те же обязанности, что и у обычного менеджера активных продаж. По данной области или по данному удаленному городу, или по нескольким городам и областям.

Часто такие сотрудники выезжают парами, и находясь половину или больше половины рабочих дней на выезде в другие города и страны, каждый день проводят от 2-3 до 4 – 6 встреч с клиентами, продолжительностью час или более.

Однако всегда вслед за очередными командировками такие региональные менеджеры возвращаются в свой базовый офис. Их руководители контролируют их каждый день, в том числе и когда они находятся на выезде. Также у таких разъездных региональных менеджеров по продажам часто находятся в подчинении или работают с ними в плотной связке помощники менеджеров по продажам или коммерческий бэк-офис.

Обязанности помощников менеджеров по продажам

Ключевая обязанность таких помощников менеджеров по продажам в том, чтобы помогать реализовывать те сделки, о которых договорились региональные или территориальные менеджеры по продажам, оформлять необходимые документы с клиентами, контролировать платежи от клиентов и исполнение обязательств перед клиентами.

Таким образом, постоянно находясь под контролем руководителя компании и руководителя коммерческого блока, много дней проводя на выезде, но постоянно или регулярно возвращаясь в свой базовый офис и работая в плотном взаимодействии с помощниками менеджеров по продажам или коммерческим бэк-офисом, который помогает им в:

• заключении сделок и осуществлении,
• воплощении этих сделок в жизнь.

Менеджеры, работающие по схеме разъездных бригад, в значительно большей степени считают себя сотрудниками компании и лояльными компании, чем индивидуальные и региональные менеджеры, в одиночку работающие непосредственно из дома по своему городу, и являющиеся сотрудниками компании, чем команды, к которой они мало принадлежат, другим сотрудникам, которых они крайне редко видят, и во многих случаях они даже не видели офиса той компании, которая платит им зарплату.

Таким образом я рекомендовал бы в случае, если это подходит под специфику региональных продаж схема разъездных бригад, и советовал бы с крайней настороженностью относиться к схеме работы через индивидуальных региональных представителей.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

1. Общие положения

1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал / Представительство

1.2. Подчиняется (должность руководителя): Руководителю представительства

1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): региональных торговых представителей

1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет

1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии):

2. Должностные обязанности

2.1. Участвует в реализации стратегии продаж Компании на территории представительства.

2.2. Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции через региональных торговых представителей и дистрибуторов/субдистрибуторов.

2.2.1. Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам представительства / филиала.

2.2.2. Анализирует ход выполнения поставленных задач (находясь в командировке; по получаемым отчетам; при обсуждении по телефону с региональным торговым представителем и дистрибутором/субдистрибутором).

2.2.3. Разрабатывает программы мотивации дистрибуторов/субдистрибуторов направленные на увеличение количественной и качественной дистрибуции.

2.2.4. Информирует об изменениях и обеспечивает соблюдение всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибуторами политики компании в области ценообразования и проведения акций.

2.2.5. Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых.

2.2.6. Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах.

2.2.7. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы.

2.2.8. Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.

2.2.9. Проводит плановые посещения закрепленной территории, чтобы понимать нужды клиентов.

2.2.10. Участвует в осуществлении поиска и привлечении новых клиентов (ключевых, сетевых).

2.2.11. Развивает прибыльные новые направления, одновременно с расширением существующего бизнеса.

2.2.12. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.

2.3. Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.

2.3.1. Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.

2.3.2. Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.

3. Административная работа

3.1. Бюджетирование: нет

3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.4. Кадровая работа: оперативное руководство сотрудниками, оценка эффективности их работы,оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников

3.5. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: клиентская база на закрепленной территории

4. Имеет право принимать решения по вопросам

4.1. Финансовые: нет

4.2. Выбор партнеров: субдистрибуторы и оптовые клиенты.

4.3. Визирование документов: нет

5. Регламентирующие работу документы

5.1. Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.

5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

6. Критерии оценки эффективности труда

6.1.Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.3.Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.4.Выполнение планов продаж по всей продукции.

6.5. Удовлетворенность внутренних заказчиков (развитие территории, увеличение количественной и качественной дистрибуции, эффективное управление персоналом)

6.6.Удовлетворенность внешних заказчиков (разрешение вопросов связанных с поставками и продвижением продукции Компании).

7. Взаимодействие, обмен информацией

7.1.Получает информацию

7.2. Передает информацию

8. Требования к квалификации

8.1. Образование: высшее, неоконченное высшее

8.2. Специальное обучение, допуски: нет

8.3. Навыки:

· Проведения переговоров

· ПК (Пакет MS Office, e-mail, Internet);

8.4.Опыт работы: Опыт работы на рынке продуктов питания не менее двух лет

8.5. Профессиональные знания:

• Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
• Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов.
• Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей.

Инструкция согласована:

Руководитель отдела мотивации ________________________________________________

Руководитель Управления _____________________________________________________

Исполнительный директор блока ________________________________________________

С инструкцией ознакомлен:

ФИО, дата, подпись

Удовлетворение ежедневных потребностей человека невозможно без рыночной системы. Именно благодаря торговле люди могут продавать и покупать то, что им нужно на данный момент. Зарождение такого понятия, как «рыночные взаимоотношения», произошло так много веков назад, что воспринимается, как нечто целиком устоявшееся. По сути рынок не может предложить ничего нового – так думает большинство неосведомленных в бизнесе людей. Однако именно в условиях жесткой конкуренции рождаются гениальные идеи. Предприятиям и организациям, реализующим свою продукцию, для успешного функционирования необходимо максимально возможное покрытие рынка, с этой целью даже у самой мало-мальски значимой компании в штате есть сотрудник, числящийся в трудовой книжке или договоре как «региональный представитель».

Кто ты?

В наше время купить в России товар из США или Европы не представляет никакой трудности. Далеко не каждый производитель в состоянии создать новое предприятие на территории другого государства: дороговизна, особенности налоговой и законодательной базы, стандартов и норм, отсутствие подходящего сырья не позволяют строить заводы по всему миру. Но если спрос на ту или иную продукцию есть везде, значит, его необходимо удовлетворять. Тогда на помощь покупателю и производителю приходит региональный представитель – наемный сотрудник, который является официальным и уполномоченным представителем компании перед клиентами на вверенной ему территории.

Необходимость того, чтобы такие специалисты были в штате, есть не только у заокеанских компаний. На местном, региональном уровне, добиться полноценного сотрудничества с большим количеством клиентов невозможно, если не переложить некоторые обязанности на менеджера по продажам, агента (региональный представитель может называться и так).

Деятельность и обязанности «регионала»

Это может проявляться в ношении брендированных знаков отличия (аксессуары, одежда), произношении фирменных фраз во время приветствия или прощания. На каком бы уровне ни находилась компания, для ее регионального представителя недопустимо появиться на работе в сланцах и шортах или растянутой футболке: деловой стиль в одежде – гарантия серьезного отношения со стороны клиента. Умение вести переговоры, мягко отстоять свою позицию и урегулировать конфликтную ситуацию – качества, которые станут хорошим подспорьем для карьеры.

Не хлебом единым

Торговля – это сложная сфера деятельности, тем не менее в ней занято огромное количество людей. Это прибыльно, интересно и перспективно. Трудно найти более насыщенную разными событиями работу, кроме того, зачастую такой труд хорошо ценится. Зарплаты в несколько тысяч долларов для региональных представителей – это не пустой звук. Крупные компании поощряют своих сотрудников, занимаются их развитием, организовывая тренинги и семинары, устраивая корпоративный отдых (часто экстремальный). Устроиться на работу хоть и сложно, но вполне по силам даже без высшего образования. Опыт работы в дистрибуции, умение сотрудничать с людьми и подвешенный язык если не доведут в столицу, то на региональный уровень выведут.